Tu travailles avec des freelances, ou tu envisages de le faire, mais tu ne sais pas comment être juste sans te mettre en danger financièrement ? Emma Dubrunfaut, fondatrice de l’agence La Maison M, a construit tout son modèle autour de cette question. Être éthique et faire tourner une agence, ce n’est pas incompatible. Ça demande juste de poser ses règles, et de les tenir.
Tu as déjà reçu le devis d’un ou d’une freelance en te disant « je vais voir ce que je peux négocier » ? Ce réflexe, on l’a presque toutes. Pas par méchanceté. Parce que c’est comme ça que ça se fait, parce qu’on a vu faire nos anciens patrons, parce qu’on nous a appris que la marge se fait sur les prestataires.
Le problème ? Derrière ce réflexe, il y a des indépendants qui livrent le même travail pour moins. Et une collaboration qui démarre sur de la méfiance plutôt que sur de la confiance.
C’est exactement ce qu’a décidé de changer Emma Dubrunfaut. Après dix ans en agences parisiennes et chez l’annonceur, elle a fondé La Maison M, une agence de stratégie et de conseil en communication qui travaille avec un collectif d’indépendants. Les règles du jeu y sont claires, les tarifs respectés, et tout le monde sait où il en est. Voici ce qu’elle a mis en place, et ce que tu peux en retenir pour tes propres collaborations.
Quand négocier le freelance devient la norme
Emma l’a vu de l’intérieur : dans certaines grosses agences, on demandait systématiquement aux chefs de projet de négocier de 10 % le devis du freelance. Pendant ce temps, le prix de vente au client, lui, augmentait. La marge devenait, selon ses mots, aberrante.
Elle ne remet pas en cause les frais réels des grosses structures. Mais elle s’est posé une question simple : comment faire pour que tout le monde soit rémunéré à sa juste valeur, et que tout le monde s’y retrouve ?
Le plus intéressant, c’est qu’elle ne se présente pas comme une sainte. Elle raconte qu’elle doit encore se battre contre elle-même quand elle envoie un devis, pour ne pas proposer une remise que personne n’a demandée. Et quand elle rogne, c’est sur sa propre marge, jamais sur le tarif de ses freelances. Au point que ce sont eux qui lui rappellent de la garder. Ce réflexe de brader, on le reproduit sur les autres parce qu’on se l’applique d’abord à soi-même.
Sortir du « bricolage » et poser un cadre
Emma ne s’est pas lancée avec un plan parfait. Sa première mission a été signée avant même qu’elle ait un statut. Ensuite, pendant six mois, elle a vendu des projets type agence depuis sa micro-entreprise, en payant d’autres indépendants : sur le papier, tout passait dans son chiffre d’affaires. Une erreur qu’elle raconte sans détour, et qui l’a poussée à passer en SARL.
Le vrai cadre, c’est le contrat. Elle a mis deux mois à le rédiger avec son avocat. Pour avoir elle-même signé, en sous-traitance, des contrats qui ne pesaient que d’un côté, elle voulait un document qui engage les deux parties. Le freelance s’engage sur la qualité et les délais. Elle s’engage à fournir les éléments à temps, à répondre, et à payer dans les temps.
Dans les faits, elle va plus loin : en général, une facture reçue est payée dans les 10 minutes. Et quand elle part en vacances, elle prévient que le paiement pourra prendre 24 heures. Parce que payer au dernier jour légal, c’est faire porter sa trésorerie aux derniers maillons de la chaîne.
La stratégie qui fonctionne : transparence et liberté
La méthode d’Emma tient en trois piliers.
- Des tarifs qui ne se négocient pas. Si le budget du client est trop serré, on ajuste ce qu’on lui livre, pas la rémunération du freelance. Réduire le périmètre d’un projet et rogner sur la valeur de quelqu’un, ce n’est pas la même chose.
- Une transparence assumée. Ses freelances savent qu’elle prend une marge, et pourquoi. Ses tableaux de rentabilité leur sont partagés, une newsletter interne donne les objectifs chiffrés de l’agence, et les TJM sont connus de tous. Chaque vendredi matin, un point hebdo avec l’équipe du quotidien fait le tour des devis, de ce qui avance et de ce qui bloque.
- Une structure qui préserve l’indépendance. Emma voulait d’abord monter une SCOP. C’est son avocat qui l’a fait douter : une SCOP engage chaque membre envers le collectif. Elle a choisi la SARL pour que chacun reste libre de travailler avec d’autres, de venir et de repartir, sans paperasse.
Quatre ans plus tard, l’agence a changé de nom, s’est restructurée, et Emma envisage déjà ses premières embauches, avec une part du capital pour celle qui prendra la direction de la création.
Application pratique : et toi, comment tu collabores ?
Pas besoin de monter une agence pour appliquer ce que fait Emma. Tu peux commencer là où tu en es, avec trois questions :
- Quand un freelance t’envoie son devis, quelle est ta première réaction : négocier, ou vérifier que la prestation demandée colle au budget ?
- Les personnes avec qui tu travailles savent-elles clairement ce que tu attends, dans quels délais, et quand elles seront payées ?
- Si tu devais écrire tes règles du jeu, qu’est-ce qui serait ok pour toi, et qu’est-ce qui ne le serait pas ?
C’est d’ailleurs le conseil d’Emma pour qui veut lancer un projet collectif : savoir ce qu’on apporte soi-même, de qui on a besoin autour, puis écrire ses règles et les partager. Elle-même ne l’a fait qu’après coup, lors de sa restructuration, et reconnaît que rien n’a changé sur le fond : tout était déjà là, il fallait juste l’acter.
Premier pas dès aujourd’hui : écris trois engagements concrets envers tes prestataires. Pas des valeurs floues, des comportements observables. « Je paie sous X jours. » « Je discute du périmètre avant de toucher au tarif. » « Je préviens si un retard est prévisible. »
Faire autrement, ça fonctionne
Ce que l’histoire d’Emma montre, c’est qu’un modèle fondé sur la confiance n’a rien de naïf. On a le droit de commencer petit, de se tromper de statut, de poser les pierres une à une. Ce qui compte, c’est de dire les choses et de les partager.
🎧 Pour découvrir toute l’approche d’Emma Dubrunfaut, son contrat équitable, son choix de la SARL plutôt que la SCOP et sa vision du « vilain petit canard » qui bouscule la fourmilière des agences, écoute l’épisode 34 de Celles qui créent : Celle qui ne négocie jamais le prix de ses freelances.
Et toi, il y a quelque chose dans ta façon de travailler avec des freelances que tu aimerais changer ? Viens m’en parler en commentaire. 💛
