Pourquoi tu n’arrives pas à te faire payer à ta juste valeur

Tu passes des heures sur tes créations. Tu sais qu’elles ont de la valeur. Pourtant, tes clients te considèrent comme une dépense, pas comme un investissement. Marie Glandus, Lead UX et mentore de designers, a vécu la même frustration. Jusqu’au jour où elle a tout changé : elle a arrêté de vendre des écrans et a commencé à parler impact business. Résultat ? Plus d’autonomie, une vraie place dans les discussions, et un nouveau modèle qu’elle teste aujourd’hui : se faire payer au résultat.

« On ne m’écoute pas. »
« On veut que je livre des maquettes sans comprendre pourquoi. »
« Je passe mon temps à justifier mes choix créatifs. »

Si tu as déjà prononcé l’une de ces phrases, tu n’es pas seule. Beaucoup de créatives se battent chaque jour pour prouver la valeur de leur travail. Elles facturent au temps ou au livrable, s’épuisent à exécuter des demandes contradictoires, et finissent par être traitées comme des exécutantes.

Dans l’épisode 15 de Celles qui créent, Marie Glandus raconte comment elle a tout remis en question : et si le problème n’était pas son expertise, mais sa manière de la vendre ?

Le diagnostic : vendre des livrables ne suffit plus

Pendant des années, Marie s’est heurtée à un mur. Les ateliers, la recherche utilisateur, les design sprints : on lui répondait qu’on n’en voyait pas trop l’intérêt, ou qu’on pouvait le faire soi-même. Elle a fini par comprendre quelque chose de dérangeant : elle vendait son temps et ses compétences, mais pas l’impact business qu’elle générait.

Or une entreprise qui fait appel à quelqu’un, en freelance ou en CDI, le fait pour une raison : gagner de l’argent grâce à son savoir-faire. Et comme je le dis dans l’épisode, les arts appliqués, c’est appliqué à l’industrie. Il y a forcément un objectif pour l’entreprise derrière.

Tant que tu te présentes comme « celle qui fait de beaux écrans » ou « celle qui crée des logos », tu restes une dépense. Une variable d’ajustement.

Les conséquences sont lourdes :

• Tu n’es pas écoutée dans les décisions stratégiques
• On t’impose des réunions et des process qui te freinent
• Tu passes plus de temps à justifier qu’à créer
• Tu n’es pas payée à ta juste valeur

Ça me dépassait, complètement. J’étais à des années-lumière de tout ça.

Marie Glandus, sur ses débuts de designer

Le déclic : parler business pour se faire payer au résultat

Le tournant s’est produit quand Marie a arrêté de se braquer pour poser une question simple aux dirigeants : « c’est quoi vos priorités ? ». Et la réponse était claire : réussir le produit, en faire un succès commercial.

C’est les règles du jeu. Il faut apprendre à jouer avec les règles du jeu.

Marie Glandus

Elle a commencé à se poser les bonnes questions avant chaque projet :

• Quel est l’objectif business de mon client ?
• Quelle métrique doit bouger grâce à mon travail, et à quelle échéance ?
• Combien mon client peut-il espérer gagner si ça marche ?

Exemple concret : elle accompagne un fondateur dont l’appli de commandes en ligne a un taux de conversion trop bas. Elle s’est engagée avec lui à faire monter ce taux. Il la rémunère très sobrement au départ, ce qui lui enlève la pression financière, et Marie a calculé qu’elle pourrait prendre 10 % de ce qu’elle lui ferait gagner. Elle met aussi en place des bonus par paliers, selon qu’elle se rapproche de l’objectif.

Le résultat ?

• Le client n’a plus peur d’investir (il paie peu au départ)
• Marie est libre de ses choix de méthode
• Si ça marche, sa rémunération suit l’impact qu’elle a généré

Comme elle le dit : « ça devient tellement juste ».

La méthode : calculer ton impact (même sans données)

« Mais je n’ai pas les données ! » Marie a une réponse toute simple : ChatGPT.

Avant chaque appel de cadrage, elle prépare le terrain :

1. Elle donne à ChatGPT ce qu’elle sait de l’entreprise : ses ambitions, ses challenges actuels, où en est le produit
2. Elle décrit la mission qu’on lui propose
3. Elle demande : « À ton avis, combien ils espèrent gagner d’argent grâce à ce travail ? »

Si l’entreprise est peu connue, elle lui décrit le concept et le contexte. Et pendant le cadrage, elle laisse surtout parler le dirigeant : au fil de ce qu’il raconte, elle repère les métriques à faire bouger, et peut tester ses hypothèses en direct. Le test en live, pour elle, « c’est top ». Sinon, elle fait ce travail après l’appel et revient vers lui.

Une fois que tu as ces réponses, tu ne vends plus un logo ou une interface. Tu vends un résultat mesurable. Et c’est ce qui rend possible de se faire payer au résultat.

Le gain inattendu : retrouver son leadership

Quand je lui demande si c’est plus stressant ou plus stimulant d’être payée au résultat, Marie répond sans hésiter : « c’est tellement plus stimulant ». Mais ce qu’elle n’avait pas anticipé, c’est à quel point ce changement allait lui redonner le pouvoir.

Ce qui me plaît dans cette histoire c’est que je suis enfin libre de mes mouvements. Je suis libre de gérer mon temps comme je veux. Je retrouve ma place, mon leadership.

Marie Glandus

Concrètement, voici ce qui change :

• Fini les « non, on connaît déjà nos utilisateurs, pas besoin de recherche utilisateur »
• Elle choisit ses méthodes en fonction de l’objectif, pas de ce qu’on lui impose
• Elle ne justifie plus chaque choix créatif : elle vise un impact business
• Elle devient une partenaire stratégique, plus une exécutante

Elle le résume avec une image : comme dans un rafting, elle est derrière avec la barre, et elle peut orienter le bateau.

Pour aller plus loin

Le conseil de Marie tient en une phrase :

Comprenez les entreprises, comprenez les dirigeants, leurs enjeux, leurs préoccupations.

Marie Glandus

Ce n’est pas renoncer à ta créativité. Ce n’est pas « vendre ton âme ». C’est comprendre que tu évolues dans un écosystème où ton travail est attendu sur ses résultats. Et si ton activité tourne bien comme ça, Marie le dit elle-même : aucune raison de tout changer. Mais si tu te sens sous-payée, pas écoutée ou coincée dans l’exécution, son histoire va te parler.

👉 Écoute l’épisode 15 de Celles qui créent pour découvrir comment Marie calcule l’impact d’un projet, comment elle structure sa rémunération au résultat et ce que ça a changé dans sa façon de travailler.

Tu l’écoutes et tu me dis ce qui résonne le plus pour toi ? Partage-moi ça en message ou en commentaire !