Ton cerveau te joue des tours : 5 biais cognitifs pour ton business

Dans notre quotidien, notre cerveau utilise tout un tas de raccourcis pour fonctionner au mieux. Si c’est redoutablement efficace, ça crée aussi parfois quelques petits soucis d’approximation, on appellera ça les biais cognitifs : notre cerveau adore nous joue des tours… Et on peut les tourner à notre avantage, surtout dans le business. T’es prêt pour une petite balade cognitive ? Allez, let’s go.

Ton cerveau, ce manipulateur !

Avoue, t’as jamais vraiment pensé que le design avait quelque chose à voir avec le fonctionnement de notre matière grise, hein ? Bah, surprise : le design, c’est pas que du joli! On doit aussi penser à comment ces têtes de linottes d’humains fonctionnent. Ces fameux biais cognitifs qu’on a tous en nous, c’est à la fois notre pire ennemi et notre meilleur ami. Ils nous permettent de pas être en mode « escargot » H24, mais, en même temps, ils nous font aussi prendre des décisions pas toujours tip-top.

Pour être honnête, y’a une sacrée liste de ces biais, mais je vais te parler des p’tits coquins qui peuvent vraiment te booster dans ton business:

L’effet Ikea

L’effet Ikea dit que plus on investit du temps, de l’argent ou des efforts pour réaliser un travail, plus grande sera la valeur du produit à nos yeux. Quand tu passes 3 heures à monter un meuble et que tu es tout fier à la fin, c’est ça. Propose à tes clients de s’investir un peu, et ils donneront plus de valeur à ton produit. Propose à tes prospects de participer à la création de ton offre. Implique tes clients dans chaque étape de la création de leur produit. Aller, lance-toi et vends carrément ton truc en kit ! Ikea style.

Le peak-end effect

Le peak-end effect dit qu’on juge une expérience sur la façon dont on se sent à son point le plus intense et sur sa fin, plutôt que sur la durée moyenne de l’expérience. Faire de ton après-vente (la facture, la paiement, le SAV, les demandes de modifications…) un moment de qualité déteindra sur le reste de l’expérience client vécue. Reconnais qu’en plus c’est le moment qu’on a tendance à expédier un peu. Tiens, v’là ta facture, tu paies, tu paies, tu paies ?

Le biais de Zajonc

On l’appelle aussi effet de simple exposition dit que se crée un sentiment positif envers quelqu’un ou quelque chose par la simple exposition répétée à cette personne ou cet objet. Bref, prends la parole (sur Linkedin ?), sois visible, montre-toi et deviens le chouchou de tes clients!

Le biais de preuve sociale 

Quand tout le monde fait quelque chose, on veut le faire aussi : nous avons tendance à suivre les comportements de nos pairs dans des situations nouvelles ou inconnues. Utilise ça à ton avantage. Ce biais est beaucoup utilisé en e-commerce « 6 personnes ont acheté cet article », les avis clients, ou l’utilisation d’influenceurs. Pour toi et ton business, ça peut être : indiquer le nombre de clients que tu as eu, leur logo ou leur champ d’activité. Mettre en avant quelques témoignages clients sur ta page de vente, de vraies captures d’écrans ou des vidéos. Parfois même indiquer ton nombre d’abonnés sur une plateforme pour asseoir ta crédibilité.

T’inquiète, je te laisse pas en plan avec juste ces quelques exemples. Voici un lien vers un article top moumoute qui décortique encore plus ces biais.

Quand ton cerveau n’est pas ton meilleur conseiller financier

Allez, un p’tit détour par la finance. Quand j’étais freelance, tout était simple. Puis, quand j’ai monté mon agence, tout est devenu… comment dire… plus « corsé ». Et maintenant, en mode « solopreneur », c’est une autre paire de manches. Entre les dépenses pour les p’tites bricoles digitales qui s’accumulent et le manque de rigueur dans le suivi financier, on peut dire que je navigue à vue. Et je suis pas la seule. Beaucoup d’entrepreneurs galèrent avec ça.

D’ailleurs, j’ai déniché un bouquin de Mike Michalowicz, « Profit first », qui parle justement de ce problème. Selon lui, le souci c’est que nos cerveaux ne sont tout simplement pas faits pour gérer les finances de manière logique. On se retrouve donc souvent à se fier à notre compte en banque pour prendre des décisions à l’arrache. Du style : « Oh, j’ai de la thune, allez, j’achète ce truc » ou « Oups, plus de sous, faut que je trouve de nouveaux clients dare-dare ! ».

Ton cerveau – et celui de tes clients – , c’est à la fois un partenaire et un adversaire. Mais en connaissant ces astuces, tu peux vraiment t’en servir pour booster ton business. Tu en vois d’autres pertinents ?