Et si travailler avec des freelances commençait par ne jamais négocier leur prix ? Après dix ans en agences parisiennes et chez l’annonceur, Emma a créé l’agence qu’elle aurait voulu trouver : des tarifs respectés, des contrats qui protègent les deux côtés, et des chiffres que tout le monde connaît.
Emma Dubrunfaut est la fondatrice de La Maison M, une agence de stratégie et de conseil en communication qui travaille avec un collectif d’indépendants.
Dans cet épisode, tu vas découvrir :
- Pourquoi Emma a quitté le fonctionnement des grosses agences, tout en aimant toujours autant son métier
- Comment elle a signé sa première mission avant même d’avoir un statut
- Six mois en micro-entreprise à facturer des projets d’agence, puis le passage en SARL
- Sa règle : si le prix ne convient pas, on ajuste la prestation, pas le tarif du freelance
- Le contrat rédigé pendant deux mois avec son avocat, et des factures payées dans les 10 minutes
- Pourquoi La Maison M est une SARL et pas une SCOP
- Point hebdo, newsletter aux freelances, TJM connus de tous : sa culture de la transparence
- Ses conseils pour poser les premières pierres d’un projet collectif
Un épisode pour toutes celles qui travaillent avec des freelances, ou qui rêvent de monter un collectif, et qui veulent le faire sans y laisser leurs valeurs.
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Transcription
Manon
Hello et bienvenue dans Celles qui créent. Aujourd’hui, j’accueille Emma Dubrunfaut, fondatrice de La Maison M, une agence de stratégie et de conseil en communication à l’ADN profondément humain. Et je ne dis vraiment pas ça pour dire comme tout le monde. Après dix ans dans les agences parisiennes et chez l’annonceur, Emma avait une conviction forte, et je crois qu’elle l’a toujours : on peut être bon, pertinent et vrai. C’est exactement ce qu’elle a voulu incarner en créant La Maison M. Elle a une vision radicale : les freelances qui collaborent avec elle savent combien elle les vend, les contrats sont équitables et les experts sont remis au cœur du processus. Tout est clair dès le départ. Un rêve utopiste ? Emma dirait plutôt un rêve normal. On va parler de tout ça : de comment on construit une agence fondée sur la confiance, presque à 100 % sur la transparence, et pourquoi ce n’est pas de la naïveté, mais un vrai choix stratégique qui a tout guidé dès la construction de l’agence. Hello Emma !
Emma
Bonjour !
Manon
Emma, tu as passé dix ans dans des agences parisiennes. Qu’est-ce que tu en as gardé comme apprentissage ?
Emma
Le mot qui me vient en tête, c’est fourmilière. Une organisation, une rigueur, et beaucoup de monde. Un écosystème très hiérarchisé, très organisé, où ça grouille. Et en même temps un côté très libre : on bouge, on prend son ordi, on va voir la prod, après on appelle le client. Ce que j’ai appris, c’est vraiment la rigueur, et la capacité à jongler d’une problématique à une autre qui n’ont rien à voir, avec plusieurs clients, plusieurs comptes. Et l’aspect créatif, la stratégie de com, ça me portait déjà au départ. Les agences m’ont encore plus convaincue que c’était un sujet passionnant. Et c’est pour ça qu’on est là aujourd’hui, je crois.
Manon
Après ces dix ans, tu t’es dit que tu allais créer ta propre agence, ta propre fourmilière. Qu’est-ce qui te donne envie de passer le cap ? Et c’est quoi les fondements que tu te poses comme règles, comme convictions ?
Emma
J’ai un parcours relativement classique : classe prépa, école de commerce. Jusque-là, je ne sors pas du moule. Sauf que je me suis donné les moyens et j’ai frappé à des grosses portes sans aucun réseau, parce que je fais partie des personnes qui n’avaient aucun réseau dans le monde de la com et de l’entreprise au sens large. Merci papa et maman d’être dans l’Éducation nationale ! Dans ma famille, l’entrepreneuriat n’existe pas, tout simplement. Mais très vite, mes maîtres de stage, les personnes avec qui j’ai travaillé, m’ont dit : « Il y a une fibre en toi. On va te retrouver dans quelques années, tu ne seras pas juste chargée de com ou responsable marketing et communication, il y aura autre chose. » Moi, je ne l’avais pas compris. Il y a eu une période où j’ai posé ma démission dans une agence pour aller dans une autre, le jeu des chaises musicales. Et je me souviens d’échanges très longs avec le patron, que j’apprécie toujours très fort, qui ne voulait pas que je parte et qui me disait : « T’es une leader sans le faire exprès. T’es pas une leader pour toi, t’es une leader pour les autres. Tu crois au projet et du coup, naturellement, t’emmènes tout le monde. » J’en prends conscience aujourd’hui. Je pense que ce sont plein de petites graines qui se sont semées au fur et à mesure de mon parcours : j’ai pris conscience de ce que je valais, de ce que j’étais capable de faire, de mon envie de liberté. Et surtout, j’ai toujours été très engagée dans des valeurs humaines, contre l’injustice. Il est arrivé un moment où je ne retrouvais plus mes valeurs personnelles dans le fonctionnement des agences et des annonceurs pour lesquels je travaillais. J’avais adoré mon métier, je l’aime toujours autant, encore plus aujourd’hui. Et je me suis dit qu’il allait falloir trouver un moyen de faire autrement.
Manon
Tu aimais ton métier, mais plus la manière dont il était fait au quotidien. Et c’est tout de suite que tu te dis « je monte une agence », ou tu passes par des étapes ?
Emma
Ce sont des rencontres. Je pense que l’entrepreneuriat, c’est la chance des rencontres et des opportunités. J’étais en transition, en poste de responsable marketing et communication chez l’annonceur, et je sentais qu’il me manquait quelque chose. C’est ma meilleure amie, rencontrée sur les bancs de l’école de commerce, qui me dit : « Je pense qu’il faut que tu te mettes à ton compte. Tu sais que tu vas finir par le faire, c’est peut-être le moment. » J’en parle à une autre amie, directrice commerciale dans une agence à Paris, qui me dit : « Nous, on cherche des consultants pour faire de la strat, répondre à des appels d’offres. Je peux en parler au DG. » Et le lendemain, je n’avais aucun statut, mais un premier contrat d’accompagnement était signé.
Manon
Donc tu as signé ta première mission sans même avoir d’entreprise. Well done.
Emma
Exactement. Au départ, je commence en consultante, un peu toute seule, en auto-entreprise, le truc lambda. Et très vite, je me dis que ce n’est pas ça que je veux faire. Ce n’est pas juste vendre mon cerveau et mes compétences. J’avais perdu le travail d’équipe, tout ce qui me plaisait dans la gestion de projet. Donc je me mets à vendre des projets type agence en auto-entreprise. Aucun intérêt financier ! À la fin de l’année, l’Urssaf me dit : « Ma chérie, ton chiffre d’affaires, c’est ça », alors qu’en fait j’ai payé des gens. On fait la bêtise six mois, et au bout de six mois je passe en SARL, qui s’appelle M et Compagnie, collectif d’indépendants. Vraiment le collectif d’indépendants au service de votre communication, on le criait haut et fort. On a changé de nom il y a trois mois, mais ça fait quatre ans qu’on est sur le marché. Et ça a été rapide aussi parce que les freelances de mon réseau m’ont dit « on est à fond », et j’ai senti que les annonceurs étaient là pour suivre ce mouvement. Ils avaient besoin d’une offre beaucoup plus agile, plus terre à terre, plus simple. On arrête les grands discours, les strass, les paillettes : à un moment, on veut un truc qui fonctionne et des gens qui nous entendent. On a envie de partenaires, pas de prestataires.
Manon
Des partenaires de terrain, des gens à ton niveau, à qui tu peux parler, qui décrochent leur téléphone, qui ne mettent pas des stagiaires. Tous les trucs qu’on reproche aux grosses agences.
Emma
C’est exactement ça. C’est comme ça que La Maison M est née, de façon progressive et rapide à la fois, comme si je n’avais pas vraiment eu à réfléchir. Puis, comme dans toute vie d’entreprise, on restructure, on cadre un peu plus. Mais c’est basé sur des valeurs et sur de l’humain. J’ai encore envoyé un devis ce matin, et mes tableaux de renta sont partagés à mes freelances.
Manon
Ton agence, tu l’as pensée dès le démarrage dans la transparence : contrats, tarifs, tout est partagé, tout est clair, tout est formalisé. Est-ce que tu peux nous détailler ce qui fait la spécificité de La Maison M ?
Emma
Dans certaines grosses agences, il arrivait qu’on demande systématiquement aux personnes qui géraient les projets de négocier de 10 % le devis du freelance. Par contre, les prix de vente aux clients, eux, augmentaient, et la marge devenait aberrante. On a conscience qu’il y a des frais inhérents aux grosses agences, je ne critique pas ça. Mais je me suis dit : est-ce qu’on n’a pas une solution pour remettre l’église au milieu du village, pour que tout le monde soit rémunéré à sa juste valeur et que tout le monde s’y retrouve ? J’ai testé une nouvelle freelance la semaine dernière. Elle m’a envoyé son devis en me disant : « Si tu penses que c’est trop cher, on réajuste. » Je lui ai répondu que, par principe, son devis est juste pour l’élément demandé. Si le prix affiché au client ne convient pas, on réajuste ce qu’on va lui livrer, pas son prix. Et c’est difficile : je suis la première à devoir me battre contre moi-même quand j’envoie un devis, pour ne pas faire une promo alors que personne n’a rien demandé.
Manon
Personne n’a rien demandé, mais tu es là : « Si c’est trop cher, je suis prête à vous faire une promo. »
Emma
Et je suis fière de me dire : les clients qui négocient, c’est ok, on va faire par étapes. Mais je ne réduirai pas le prix pour te livrer la même chose, parce que ce prix est juste. La Maison M génère une marge, et c’est normal. C’est important aussi de dire que mes freelances savent que j’ai une marge : il faut bien que je mange pour qu’eux mangent. Les clients payent un prix ultra honnête. Et si ce prix est trop cher, tu trouveras chaussure à ton pied, il n’y a pas de problème, mais ce ne sera pas La Maison M.
Manon
Donc même en cherchant à protéger tes freelances, tu dois encore te battre contre toi-même, contre ce sentiment qu’il faudrait faire une remise à tout prix.
Emma
Oui, c’est ma marge à moi que je réduis. La marge, c’est mon temps à moi. Je ne négocie jamais le tarif des freelances, par contre je réduis ma marge, ce qui est complètement aberrant. Et du coup, ce sont les freelances qui se battent contre moi ! Comme quoi on est vraiment une équipe, une famille. Ils me disent : « T’as bien gardé ta marge, on est d’accord ? »
Manon
C’est hyper chou, vous êtes tous acteurs de vous protéger les uns les autres. C’est hyper vertueux. Entre indépendants, on est très attentifs à se payer rubis sur l’ongle dès que la facture est émise, et pas à 45 jours fin de mois. Est-ce que ça fait aussi partie des conditions ?
Emma
Il y a un contrat que j’ai mis, je pense, deux mois à rédiger avec mon avocat. Pour avoir travaillé en sous-traitance pour des agences, j’ai signé des contrats qui étaient d’ailleurs à moitié légaux. Un contrat est censé protéger les deux parties, et souvent il met beaucoup plus de poids d’un côté. Quand j’ai briefé mon avocat, je lui ai dit : je veux qu’on cadre des deux côtés. Le freelance s’engage à délivrer le projet dans les temps, à respecter le planning, la base. Et moi, je m’engage à lui fournir les éléments dont il a besoin dans les temps, à répondre, et surtout à le payer dans les temps. Si un concours du meilleur payeur existe, je gagne : en général, je reçois la facture, elle est payée dans les 10 minutes. Je n’ai jamais compris le principe d’attendre le dernier jour légal pour payer. Les seuls moments où mes freelances ne sont pas payés dans les 10 minutes, c’est quand je suis en vacances, et je les préviens toujours : si vous envoyez votre facture cette semaine, elle risque de mettre 24 heures à être payée. On n’est pas bénévoles. Le projet est fini, produit, point.
Manon
Je suis bien d’accord. Payer tard, c’est juste garder la trésorerie pour soi et faire la banque d’autres entreprises. Et au bout de la ligne, ce sont les derniers prestataires qui prennent la fluctuation de trésorerie. Emma, pourquoi ta société n’est pas une SCOP ? Il y a des choix que tu as faits d’aller dans une direction et pas une autre. Qu’est-ce qui les a articulés ?
Emma
Avant même la rédaction du contrat, il y a eu le passage d’auto-entreprise à une vraie société. Je dis à mon ami avocat : « Je vais monter une SCOP. » Dans l’idée, je voulais monter un collectif. Il m’a demandé ce que je voulais faire, quels étaient les objectifs, pourquoi. Et c’est lui qui m’a dit qu’il n’était pas certain que ce soit ce que je voulais monter. Parce que dans une SCOP, il y a ce côté collectif, on est tous ensemble, mais on perd de la liberté et de l’autonomie : chaque partie prenante signe des engagements envers la SCOP. Ça ne correspondait plus à ce que je voulais. Je voulais que chacun reste libre : libre de travailler avec qui il veut, libre de venir et de repartir de La Maison M. Il y a des histoires qui doivent s’arrêter, c’est la vie, et je ne voulais pas que ça parte dans la paperasse. Le projet est fini, la facture a été payée, ça s’arrête là. C’est pour ça que j’ai monté la SARL, qui s’appelait quand même au départ « collectif », parce que c’était très important pour moi. La SARL permet à chacun d’être ultra indépendant, et aux indépendants de ne pas avoir de comptes à rendre à La Maison M. Ils me facturent, je facture. C’est tout simple.
Manon
Tu es la seule sociétaire. Ça garantit une forme d’indépendance de chacun. Vous créez les conditions de l’engagement à travers les contrats, pas à travers la structure de la société. Et c’est quoi la limite du modèle ?
Emma
Au départ, on part plein d’idées, sûre de soi : « Je n’embaucherai jamais. » C’est faux ! Je n’ai pas encore embauché, mais je sais que je vais devoir le faire sur des fonctions stratégiques. Aujourd’hui, c’est moi qui fais le développement commercial, la gestion de projet, tout ce que tu veux. Et je sais qu’à un moment, je ne pourrai plus tout faire, et c’est très bien. Les postes de gestion de projet, si l’agence fonctionne bien, ce sont des temps complets. Et je ne vais pas faire du salariat caché non plus : avoir des freelances à temps complet qui ne travaillent que pour moi, disclaimer, c’est illégal. Il y a une vingtaine de personnes qui gravitent autour de La Maison M. Au quotidien, on est quatre femmes qui gèrent l’image et les mots avec moi, et un développeur qui nous porte depuis le début. Et je pense qu’Elsa, à un moment, prendra le poste de direction de la création en tant que salariée. Ce sont déjà des conversations qu’on a eues, parce qu’elle porte le projet avec moi depuis le début.
Manon
Je comprends sur la gestion de projet. Mais sur la direction de la création, qu’est-ce qui fait que ça te semble nécessaire de passer en salariat ?
Emma
La flexibilité, en toute honnêteté. Elsa est libre, elle n’a pas que moi. J’ai pléthore de super DA qui travaillent avec nous, mais ce sera plus facile dans l’organisation de savoir que j’ai un temps complet en direction de la création. Quelqu’un qui pourra dire : ça, ça passe en externe, ça, ça reste en interne. Un pilier dans l’organisation de la charge, quelqu’un qui est là du lundi au vendredi et qui peut répondre à la petite demande qui n’était pas prévue.
Manon
Un deuxième cerveau à un niveau de direction stratégique. J’ai tellement envie de te poser des questions qui fâchent ! Est-ce que la question de l’intéressement des futurs salariés aux bénéfices de la boîte s’est posée ?
Emma
Soyons honnêtes : on se lève tous les matins pour faire un truc qui nous fait kiffer, mais si on peut partir en vacances de temps en temps et mettre du beurre dans les épinards, c’est top. J’ai toujours été très honnête là-dessus. Je n’ai jamais eu de problème pour dire mon salaire. Mes freelances savent combien je me paie, et qu’il y a des mois où je ne me paie pas. Et quand j’ai parlé à Elsa de l’idée qu’elle rejoigne La Maison M, c’était clair : si tu rejoins La Maison, tu prends une part dans l’actionnariat. Il y a plein de discussions sur le pourcentage, mais pour moi c’est logique : le projet, c’est déjà le sien, il faut que ça devienne officiellement le sien. Quand tu emploies des personnes qui ont toujours été freelances, garder cette fibre entrepreneuriale, se dire que le projet continue à m’appartenir aussi, c’est super important.
Manon
Ultra intéressant. Et comment tu partages les prises de décision aujourd’hui ?
Emma
Il y a un point hebdo tous les vendredis matin, sans les freelances, parce qu’il faut aussi cadrer, mais avec l’équipe du quotidien. On aborde tous les sujets : je leur fais part de tout ce qui se passe côté commercial, les devis en attente, même les sujets sur lesquels elles ne sont pas, ce qui avance, ce qui n’avance pas. C’est une chance incommensurable d’avoir ces points toutes les semaines : elles me reboostent aussi quand il y a des doutes. Et il y a une newsletter qui part auprès de tous les freelances, où je donne les objectifs chiffrés de La Maison M : s’il faut faire tel chiffre d’affaires, il faut que je vende tant. Ce sont des calculs basiques, mais je ne le cache pas. Ce n’est pas moi qui décide leur TJM, mais Elsa connaît le TJM de Céline et inversement, et c’est ok.
Manon
Si je récapitule : un contrat de collaboration rédigé avec un avocat, un point hebdo, et une newsletter qui donne l’information à l’ensemble des freelances. Est-ce qu’il y a d’autres éléments qui font culture commune ?
Emma
Les grandes bases sont là. Mais là où des agences font des cadeaux à leurs clients en fin d’année, chez moi, ce sont mes prestataires qui reçoivent un colis que je fais moi-même. Parce que sans eux, il n’y a pas de projet. Il faut des clients, mais il faut surtout tout cet écosystème derrière moi. Mon goal ultime, c’est d’organiser un séminaire avec tout le monde. On est aux quatre coins de la France : c’est l’avantage de travailler avec des freelances, tu peux aller chercher le profil idéal sans contrainte géographique. J’aurais voulu le faire en 2025, j’ai été prise par le temps. J’aimerais énormément réussir en 2026 à regrouper tout le monde sur 24 ou 48 heures.
Manon
Très chouette idée. On a certainement dans nos auditrices et auditeurs des créatives qui se posent la question de créer un collectif, de collaborer, qui tentent des choses et ont parfois des mauvaises ou des bonnes surprises. Par où tu leur dirais de commencer ?
Emma
Si c’est vous qui créez le collectif, c’est vous qui allez être le point névralgique de tout ce qui va s’y rattacher. Donc d’abord : qu’est-ce que vous allez vendre de vous, quelles sont vos compétences ? Et de qui avez-vous besoin autour, quelles expertises, pour vendre le projet que vous voulez vendre ? Ensuite, écrire les valeurs, écrire comment vous voulez travailler dans votre collectif et comment vous ne voulez pas travailler. Moi, quand je rencontre des freelances, c’est important qu’il y ait un feeling humain, et je leur dis toujours : à La Maison M, il n’y a pas de problème, il n’y a que des solutions. Il y a toujours des imprévus sur un projet. Viens me voir en me disant « j’ai essayé ça, il y a peut-être ça », et on trouve des solutions ensemble. Mais pas « ça ne fonctionne pas », point. Tout s’est lancé très vite chez nous, et je n’avais pas pris le temps au départ d’écrire un manifeste, d’acter mes valeurs. Dans la restructuration de ces six derniers mois, je l’ai fait. Rien n’a changé au fond, tout était là depuis le départ, mais il y a maintenant une vraie carte d’identité, une charte édito, et tout ça a été partagé à tous les freelances. Je le dis toujours à mes clients : une marque, c’est une personne. Il faut qu’elle ait sa carte d’identité, le même discours partout. Donc acter, écrire ce que vous voulez, de qui vous avez besoin, comment vous voulez fonctionner, ce qui est ok pour vous et ce qui ne l’est pas. Écrire vos propres règles, et surtout les partager aux personnes avec qui vous travaillez.
Manon
Écrire ses règles du jeu, savoir ce qu’on va chercher dans le collectif. Et une erreur à ne pas faire ? On peut dire que pendant six mois, tu as facturé en micro-entreprise le chiffre d’affaires d’autres micro-entrepreneurs…
Emma
Ça a été mon erreur. Quand je suis passée en SARL, j’ai fait des nuits blanches en me disant « on va tous mourir, c’est trop compliqué ». Je le rappelle : aucun entrepreneur dans mon cercle familial. Déjà en micro, j’avais peur que l’Urssaf vienne me dire tous les mois que j’allais mourir, parce que je voulais que tout soit nickel. Et tout a été nickel. Donc c’est surtout : se faire conseiller, poser les questions. Avocat, expert-comptable, les deux. J’ai posé les mêmes questions aux deux, et ils étaient d’accord, mais c’est toujours bien d’avoir deux sons de cloche. Ce n’est pas parce qu’on est cheffe d’entreprise qu’on doit tout connaître et tout porter. Le collectif, c’est s’appuyer sur des experts qui ont chacun leurs super compétences, et dans l’entrepreneuriat, il y a des experts autour de nous pour nous aider. Monter une société dès le départ, ça me semblait compliqué, et finalement ce n’est pas si différent de l’auto-entreprise. Il y a beaucoup de bon sens. Encore maintenant, quand j’ai un doute, j’appelle mon avocat, je lui envoie un mail. Ce n’est pas mon corps de métier, et c’est ok.
Manon
Bon conseil : appelez votre comptable et votre avocat. Et si vous avez des pros à qui vous n’êtes pas à l’aise d’envoyer un mail, essayez d’en trouver d’autres. Il faut des personnes qui ont le même fonctionnement que vous.
Emma
Entièrement d’accord. Des partenaires. Exactement comme à La Maison M on porte les projets de nos clients, mon avocat, mon expert-comptable et ma comptable portent mon projet. Il n’y a pas de question bête. Quand un client me pose une question, c’est qu’il y a de la confiance. Entourez-vous de personnes en qui vous avez confiance, à tous les niveaux, avec qui la parole est libre.
Manon
Des partenaires qui vous font sentir ok de poser des questions bêtes. C’est le plus difficile, ces moments où on ne sait pas ce qu’on ne sait pas. Emma, c’est quoi les prochains défis ? Où est La Maison M dans cinq ans ?
Emma
À New York ! Non, je rigole. La Maison M n’a que trois mois sous ce nom : quatre ans d’existence, mais nouveau nom, nouveau positionnement. Dans cinq ans, je pense qu’il y aura des salariés, c’est tout le mal que je nous souhaite. Et surtout, qu’on aura réussi à faire entrer le fonctionnement de collectifs comme le nôtre dans les gros groupes. Qu’ils acceptent de passer par les vraies personnes qui gèrent vraiment le projet, directement. Il y a plein de collectifs, et c’est super. Ce serait mon goal ultime.
Manon
Emma, merci beaucoup pour cette conversation. Je pense qu’il y a pas mal de gens qui croient que quand on veut être vertueux, il faut l’être à 100 % dès le début. On a le droit de commencer petit, de commencer en micro-entreprise, de se planter, de poser les pierres les unes après les autres. Et peut-être qu’un jour La Maison M sera une SCOP, et peut-être pas. Ce que j’ai envie de garder de cette conversation, c’est la transparence dans la communication : si tu ne dis pas les choses, si tu ne les partages pas, elles ne sont pas sues, elles ne sont pas vécues par tout le monde.
Emma
Je suis entièrement d’accord, c’est l’histoire de ma vie. Dans toute relation humaine : si tu ne me dis pas ce que tu vis, je vais l’interpréter, et ce sera à côté de la plaque. Je n’avais pas mesuré au départ le poids de mon idée par rapport au paradigme actuel. C’est après quatre ans que je me rends compte que La Maison M, c’est un peu le vilain petit canard qui met un coup de pied dans la fourmilière (on revient à nos fourmis !) et qui dit : on peut faire autrement, et ça fonctionne.
Manon
Emma, merci pour cette conversation qui a fait énormément de bien. Auditrices, auditeurs, j’espère que vous avez vu qu’on peut faire des choix audacieux, éthiques, transparents, sans que ce soient des choix naïfs, mais des choix assumés qui viennent asseoir nos positionnements. Si vous voulez retrouver le travail d’Emma Dubrunfaut et de La Maison M, tous les liens sont dans la description de l’épisode. Et si vous avez aimé cet épisode et qu’il peut servir à une ou un collègue créatif, partagez-le, laissez-nous 5 étoiles et un petit avis sur Spotify ou Apple Podcasts : c’est grâce à ça que le podcast se fait connaître. Merci d’avoir été avec nous jusqu’ici !
