Ton portfolio est beau, pimpant… mais est-ce qu’il te ramène des clientes ? Un portfolio montre ce que tu as produit. Une prospecte, elle, veut savoir ce que ton travail peut changer pour elle.
Dans cet épisode solo, tu vas découvrir :
- la différence entre un portfolio et un cas client, et pourquoi c’est le second qui fait signer
- pourquoi je repoussais moi-même mes cas clients, et ce qui m’a débloquée
- le cas de Floriane Bobée, raconté en version portfolio puis en version cas client
- le test des 3 questions pour savoir si un projet peut devenir un cas client
- comment raconter un projet en note vocale avant d’écrire une seule ligne
- les 5 familles de preuves, pour montrer ta valeur même sans chiffre
- la version express, si tu n’as que 30 minutes
Ouvre ton dossier « CLIENTS FINIS » : la matière est déjà là.
Liens utiles
- 🎧 Écouter l’épisode : https://smartlink.ausha.co/celles-qui-creent/35-celle-qui-a-guillotine-son-portfolio
- ✂️ La Guillotine à portfolios (49 € HT) : transforme un projet terminé en cas client qui vend
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Le projet qui prend la poussière
Tu as livré un projet dont tu es fière. Une identité, un site, une série de supports, peaufinés avec amour et avec beaucoup trop d’heures au compteur. Tu exportes trois belles images, tu les glisses dans ton portfolio avec deux phrases en dessous. Puis le dossier part rejoindre ses copains dans « CLIENTS FINIS », « ARCHIVES 2024 » ou « NE PAS TOUCHER ».
Et depuis, il prend la poussière numérique. Il est beau, il est pimpant. Mais il ne fait pas vendre.
Quelle différence entre un portfolio et un cas client ?
Un portfolio répond à une question : « Qu’est-ce que tu sais faire ? »
La personne qui hésite à bosser avec toi se pose une autre question, beaucoup plus intéressante : « Qu’est-ce que ton travail peut changer pour moi ? »
Quand elle regarde ton portfolio, elle voit des images finales, des livrables, une esthétique, quelques mots sur le projet et un témoignage planqué tout en bas, entre le formulaire de contact et les logos de paiement. C’est utile, mais incomplet : elle doit faire tout le travail de traduction toute seule.
- Est-ce que cette cliente avait le même problème que moi ?
- Pourquoi elle a fait appel à elle ?
- Qu’est-ce qui a vraiment été décidé ?
- Est-ce que ça a changé son activité, ou juste son apparence ?
- Est-ce que cette personne comprendrait mon enjeu à moi ?
Si elle doit répondre seule à toutes ces questions, tu lui demandes de faire ton boulot à ta place. Elle va scroller, trouver ça joli et fermer l’onglet.
Un portfolio dit « Regarde comme c’est beau ». Un cas client dit « Voilà ce qui bloquait. Voilà ce qu’on a décidé. Voilà ce que ça a permis. »
Un portfolio prouve que tu sais produire. Un cas client prouve que tu sais aider.
Pourquoi on repousse toujours ses cas clients
Je le sais depuis longtemps. Les cas clients, c’est le truc qui pourrait vraiment avoir de l’impact sur mon business… et c’est le truc que je repousse toujours.
Au moment de s’y mettre, on ouvre une page blanche, on se dit « bon, il faut que je fasse un cas client »… et notre cerveau décide soudain qu’il doit ranger ses dossiers, vérifier ses mails et regarder une vidéo sur l’organisation des câbles USB.
La Guillotine à portfolios : quand la résistance devient un sujet de travail
Alors j’en ai fait un sujet de travail. Cette année, pour le Cabinet des curiosités, j’ai créé un petit produit : La Guillotine à portfolios.
Le nom a une histoire. L’année dernière, j’avais dessiné une tête de Marie-Antoinette guillotinée pour en faire mon logo pour rigoler sur les réseaux. Elle a fini au placard. Cette année, je l’ai ressortie et elle est devenue la base de l’identité du produit. Recycler, c’est un super moyen de se préserver. (Et fin 2024, j’avais déjà guillotiné mon offre Marie-Antoinette, mon pack de templates LinkedIn, qui avait représenté jusqu’à 70 % de mon chiffre d’affaires, pour me concentrer sur Reine-Claude. J’ai une relation particulière avec cet outil.)
Côté coulisses : team last minute jusqu’au bout. J’étais en retard de plusieurs semaines, j’ai réécrit la méthode la semaine d’avant parce que je la trouvais trop longue, et la veille de l’ouverture… j’ai encore ajouté un cas client.
En construisant ce produit, j’ai compris ce qui bloquait : on essaie d’écrire avant d’avoir la matière. Or la matière, tu l’as déjà. Elle est rangée dans ta mémoire, tes mails, tes notes de rendez-vous, les messages de ta cliente, tes captures d’écran… et les réflexions que tu as eues sous la douche à 7 h 23 un mercredi.
D’où le déclic : avant d’écrire, tu racontes.
Un exemple de cas client : Floriane Bobée
Floriane est coach de solopreneurs et d’indépendants. Au moment où on a travaillé ensemble, elle lançait aussi Acciopilot, un outil pour piloter la rentabilité d’une entreprise. Elle devait accompagner ses clients, développer son produit, lancer un SaaS, construire sa crédibilité sur ce nouveau projet… et publier du contenu régulièrement.
Version portfolio : « J’ai créé quatre beaux carrousels pour Floriane. Elle a adoré. » C’est juste, mais beaucoup trop pauvre.
Version cas client :
- Le vrai problème : démontrer son expertise et faire connaître son projet alors qu’elle avait déjà mille choses à gérer.
- Ce qu’on a fait : un template visuel réutilisable, des schémas sur mesure, quatre carrousels prêts à publier et des fichiers Canva qu’elle garde pour continuer seule.
- Ce que ça a changé : quatre carrousels publiés, au moins quinze heures économisées, des prospects qualifiés et un système qui lui permet de continuer à produire après.
On ne prétend pas que ces carrousels lui ont rapporté tant d’euros. Pas de ROI financier inventé. Et le cas reste convaincant, parce qu’une experte qui lance une nouvelle offre et qui manque de temps pour produire ses contenus s’y reconnaît tout de suite.
Comment écrire un cas client : la méthode en 5 étapes
1. Le test des trois questions
Prends un projet terminé et vérifie s’il répond à ces questions :
- Qu’est-ce qui bloquait avant mon intervention ?
- Qu’est-ce que mon travail a changé concrètement ?
- Pourquoi une personne dans une situation similaire devrait me contacter ?
Si tu ne réponds qu’à la première, t’as un portfolio. Si tu peux répondre aux trois, tu tiens peut-être déjà un cas client.
2. Raconte avant d’écrire
Choisis un seul projet, celui pour lequel tu retrouves assez de matière (pas forcément le meilleur de ta carrière). Fais une pile de tes traces : brief, mails, notes, témoignage. Lance un minuteur de 10 à 15 minutes et raconte le projet à voix haute en note vocale : qui était la cliente, ce qui ne fonctionnait plus, ce qu’elle pensait te demander, son vrai problème selon toi, ce que vous avez décidé, ce qui a changé après.
Tu peux te répéter, digresser, dire « attends, je viens de me rappeler un truc ». C’est exactement ce qu’on veut. Ensuite, donne la transcription à l’outil IA de ton choix pour la structurer, avec une consigne claire : ne rien inventer, et écrire « à vérifier » dès que c’est flou.
3. Fais apparaître la valeur, même sans chiffres
Le retour sur investissement ne parle pas toujours argent. Il existe cinq familles de preuves :
- financière ;
- commerciale : des demandes plus qualifiées, moins d’objections ;
- opérationnelle : du temps gagné, des fichiers réutilisables ;
- perceptuelle : une offre plus claire, une image plus premium ;
- émotionnelle : oser enfin montrer son travail, assumer ses prix.
La question qui débloque presque tout : qu’est-ce que ta cliente peut faire aujourd’hui qu’elle ne pouvait pas faire, ou qu’elle faisait beaucoup plus difficilement, avant ?
Distingue toujours le fait, le ressenti et l’interprétation :
- « Elle a gagné quinze heures » : un fait, tu l’affirmes.
- « Elle se sent plus sereine pour publier » : un ressenti, tu le lui attribues.
- « Ça a sûrement renforcé sa crédibilité » : une hypothèse, tu la présentes comme telle.
Si t’as pas de chiffre, t’as pas de chiffre. Le flou n’a pas besoin d’être maquillé. Il a besoin d’être nommé.
4. Demande à ta cliente
Cinq à sept questions, pas un formulaire de demande de visa. Propose-lui de répondre en vrac, en bullet points ou en note vocale. Et demande toujours un exemple : « ça m’a aidée », c’est gentil ; « depuis, je peux enfin… », c’est ça qu’on cherche.
5. Donne-lui une forme
Un titre qui nomme la transformation plutôt que le livrable (« Refonte de l’identité de Julie » est une étiquette d’archive). Puis : la situation de départ, le problème, les décisions et leur pourquoi, ce qui a changé avec ses preuves, une vraie phrase de ta cliente et une porte ouverte vers ton offre. Pas de compte à rebours, pas de « places limitées ».
La version express en 30 minutes
- Raconte le projet à l’oral.
- Formule le problème de départ.
- Explique la décision principale.
- Trouve trois preuves.
- Ajoute une phrase de ta cliente.
- Termine par une prochaine étape.
Ce ne sera pas le cas client le plus long du monde. Mais ce sera une preuve publiée, et pas une nouvelle archive qui attend son heure.
Ton défi de la semaine
Ouvre ton dossier « CLIENTS FINIS ». Choisis un projet. Mets un minuteur de quinze minutes et raconte-le à voix haute. Pas d’écriture, pas de mise en page : la matière est déjà là.
✂️ Mes prompts, mes questionnaires clients, ma grille de preuves et le template à coller sur ton site sont dans La Guillotine à portfolios (49 € HT).
