Tu as peur de te fermer des portes en affichant tes valeurs ? Et si c’était exactement ce qui allait transformer ton business ?
Dans cet épisode solo, Manon te partage comment elle a utilisé son marketing pour repousser les clients qui ne lui correspondaient pas. Résultat ? Des calls prospects qui ressemblent à des cafés entre potes, et des missions qui sont devenues du pur kiff.
Dans cet épisode, tu vas découvrir :
- Pourquoi plaire à tout le monde te rend invisible (et comment ton positionnement devient ton meilleur filtre)
- Le mythe du « bon client = celui qui a le budget » et les 3 autres critères essentiels pour une collaboration réussie
- Comment identifier ton client rêvé ET ton anti-client (spoiler : les deux sont aussi importants)
- La question dans le formulaire qui fait fuir les clients relous avant même le call découverte
- Pourquoi afficher tes valeurs, ton humour et tes conditions de travail est la meilleure stratégie commerciale
Que tu sois queer, féministe, écolo, ou juste quelqu’un qui veut bosser avec des gens qui te ressemblent : cet épisode va te donner le feu vert pour assumer qui tu es.
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Transcription
Manon Verbeke (00:00.846) Salut c’est Manon et bienvenue dans celle qui crée le podcast où on se donne le droit de rêver grand. Aujourd’hui je vais te parler d’un truc qui a complètement transformé la manière dont je perçois mon business et dont j’entreprends. À un moment donné, il a quelques années, dirais il y a deux, trois ans, j’ai commencé à utiliser mon marketing pour repousser les mauvais clients, tout cas ceux qui sont mauvais pour moi. Certainement que tu te dis non mais c’est contre productif, mon objectif c’est d’attirer le maximum de prospect, pas de les faire fuir.
que tu peur de te fermer des portes. Je comprends, je suis passée exactement par les mêmes réflexions et pourtant aujourd’hui je peux te dire que avoir fait fuir les clients qui n’étaient pas les bons pour moi, c’est la meilleure chose qui me soit arrivée.
Pendant un certain temps, mon univers, a été de la royauté avec un humour douteux. Mes offres s’appelaient Marie-Antoinette, Reine-Claude, Lady Di. Je parlais de décapité, parlais… Je faisais tout un tas d’humour douteux et j’utilais des points médians. Je disais à qui voulait l’entendre que j’étais queer, écolo, féministe. Bref, j’en ai fait fuir vraiment un gros paquet. Mais clairement, ceux qui restaient, c’était mes reines et mes rois. C’était des mecs qui étaient capables de dire, est-ce que je peux être ta queen moi aussi ? C’était des gens qui respectaient mon expertise, qui me respectaient en tant que personne, qui adhéraient à mes valeurs.
et surtout qui rigolaient à mes blagues nulles. C’était des gens avec qui j’avais des cols prospé qui ressemblaient à des cafés entre potes. C’est des gens avec qui quand je bosse, on se balance des gifs sur WhatsApp et on se marre. Bref, mes missions sont devenues du kiff parce que j’ai attiré les gens qui me ressemblent. Dans les 15 prochaines minutes, pour toi, programme, on va faire le tour ensemble. On va déconstruire quelques croyances et quelques mythes qui t’empêchent d’assumer qui tu es, ton positionnement, ce que tu as envie de faire avec tes clients. Et je vais te partager quelques astuces, quelques feedbacks de comment
comment j’ai mis en place ce marketing répulsif plus ou moins inconsciemment et comment finalement quand j’en suis rendu compte je l’ai amplifié. Allez c’est parti, c’est ok de pas être pour tout le monde, c’est pour ça ça fonctionne, on écoute ça ensemble.
Manon Verbeke (02:07.016) Le mythe numéro 1, celui qui nous fait vraiment du mal à toutes et tous en tant qu’indépendants, c’est qu’il faut plaire au plus de gens possible pour avoir suffisamment de clients. Finalement, c’est un peu le même mythe que surtout il faut pas se nicher, il vaut mieux rester généraliste. C’est faux. Et je te dirais même, c’est un peu l’inverse. Au plus tu essaies de plaire à tout le monde, au plus tu deviens invisible. Au plus tu as une expertise très généraliste, au plus tu es remplaçable.
Ton message devient générique, interchangeable avec n’importe quel autre créatif.
Manon Verbeke (02:52.29) Si au fond de moi j’ai rarement eu peur de dire qui je suis, je peux t’assurer qu’autour de moi, mes proches, les gens qui s’inquiétaient pour moi, m’ont souvent dit que je faisais des erreurs quand je parlais du fait d’être queer, féministe, écolo sur les réseaux. Ils me disaient que j’allais mettre des bâtons dans les roues, j’allais faire fuir mes clients. La vérité, c’est que je n’ai jamais attiré autant de personnes prêtes à me donner de l’argent pour mon expertise et aussi parce qu’ils fitent dans mes valeurs.
Manon Verbeke (03:20.578) C’est des personnes avec qui aujourd’hui je peux bosser dans la joie, la confiance et une forme de respect mutuel que j’ai rarement eu avant.
Et je te souhaite sincèrement la même chose.
Numéro 2, serait que si quelqu’un a le budget, c’est forcément un bon client. Alors, évidemment qu’avoir le budget, c’est quelque chose de nécessaire, c’est important, mais ça n’est pas suffisant. J’ai déjà eu des prospects avec des budgets confortables qui étaient des clients catastrophiques.
Dis-moi si tu les connais. Il a ce prospect qui a 5000 euros mais qui veut tout contrôler, qui refuse d’écouter ton expertise, qui s’attend à ce que tu sois uniquement son exécutant. T’as celui ou celle qui a le budget mais qui te demande 15 allers-retours sur chaque visuel parce qu’il n’est pas capable de voir le 80-20. Il a celui qui paye bien mais qui respecte aucun délai pour te donner des retours ou des éléments pour te permettre d’avancer et qui te fait exploser tout tes timings, notamment
des timings avec les autres clients.
Manon Verbeke (04:26.574) à la voir.
Avoir un budget ne fait pas deux immédiatement des bons clients. Un bon client c’est celui qui va respecter ce dont toi tu as besoin pour bien travailler. Ça peut être celui qui quel budget et qui va respecter ton expertise, celui qui a le budget et qui va adhérer à tes valeurs, celui qui a le budget et qui rentre entièrement dans ton process ou à l’inverse celui qui a le budget et qui te fait rentrer dans son process au sein de son équipe parce que c’est ce dont tu as besoin toi pour travailler dans des bonnes conditions.
Bref, c’est celui qui va être aligné avec ce dont toi tu as besoin. Donc, prends le temps de poser ça, de quoi moi j’ai besoin pour être au top dans une collaboration. Qu’est-ce sont les critères d’une collaboration réussie pour moi ?
Et rappelle-toi ce qu’on te dit, les clients qui paient le moins sont souvent ceux qui demandent le plus. Mais ce pas pour autant que ceux qui paient bien ne peuvent pas être épuisants parfois, si tu pas les autres critères qui sont nécessaires pour toi.
Manon Verbeke (05:42.991) Ce mythe numéro 3, est ancré dans une peur du manque, une peur de déranger. Je pourrais le résumer comme ça. Non mais pour qui je me prends pour mettre mes propres conditions et être si exigeante ? Ça te parle un peu ? Clairement c’est une peur qu’on voit souvent en genre mais pour qui je me prends la…
Manon Verbeke (06:06.958) Mon exemple, non seulement je suis la meuf qui clame haut et fort mes convictions, éthique, morale et mes modes de vie, et en plus de ça, je me permets d’imposer aux clients ma méthode haut, mes rythmes de travail et mes exigences sur la manière dont on va collaborer ensemble. Crois-moi, j’étais pétrie d’outre quand j’ai commencé à sortir cette offre de Sprint créatif en une journée, je me disais que clairement, je n’allais pas avoir de clients là-dessus.
que si ça pouvait plaire à certains clients, clairement, je n’aurais pas suffisamment de demandes pour que ça remplisse mon calendrier. Je ne pensais pas une seule seconde que ce serait le facilitateur qui me permettrait de quasiment faire fois deux sur mon chiffre d’affaires en un an. Au pense que c’est surtout parce qu’une offre claire s’énonce clairement et attire des clients qui vont être clairs au clair sur le cadre que tu leur proposes.
ils vont moins essayer d’en sortir et ils vont plus essayer de se poser la question comment est-ce que moi je fais en sorte de faciliter cette relation et d’entrer dans ce cadre très clair qu’on me met devant les yeux. Je pense que j’ai dit clair beaucoup trop de fois.
Manon Verbeke (07:18.573) Et maintenant que tu sais que c’est possible et que ça a même des vertus, parfois dans certains cas ça peut être carrément souhaitable. Je te partager comment j’ai fait concrètement. La première étape, j’aurais envie de te dire que c’est d’identifier qui est ton client rêvé et qui est ton anticlient. Mais la vérité, c’est qu’on se pose pas tous devant une table en se posant en se disant mais qui est mon client rêvé ? Bien souvent, on va l’apprendre.
par l’expérience, on va avoir nos premières relations avec les clients et dans ces relations, il en a qui vont en sembler faciles, agréables, qu’on aura envie de refaire avec des gens avec qui on s’entend bien. La collaboration est fluide et il y aura des clients avec qui et c’est pas leur faute, c’est pas leur fait, c’est juste que le fit est pas là. Il y aura des clients avec qui c’est plus compliqué et qui vont plus nous pousser dans nos retranchements, qui vont être moins un fit idéal pour nous dans notre collaboration.
Armé de ces premières expériences, tu vas pouvoir te poser la question à ce moment-là par rapport à ton positionnement et l’endroit où tu veux aller. Qui sont tes clients rêvés ? Qui sont ceux qui ont et le budget et qui ont envie travailler sur ce dont toi tu as envie travailler avec les conditions dont tu as besoin ? Moi, mes clients rêvés, il était clair à un moment donné que c’était les solopreneurs du web, qui ont déjà une activité qui tourne, qui sont convaincus de la pertinence d’une image de marque pour les aider à aller plus loin et qui veulent des outils pour leur contenu.
Une fois que j’ai mis tout ça en place, a été beaucoup plus simple de pouvoir à la fois les attirer eux et de repousser les autres. Repousser qui ? Mes anticlients. C’est ceux qui veulent juste un logo pas cher pour commencer. C’est pas avec moi qu’ils doivent travailler. C’est ceux qui comprennent pas la valeur de la partie stratégique du design. C’est pas avec moi qu’ils doivent travailler. Il a tout un tas d’autres personnes qui vont pouvoir les accompagner. C’est ceux qui pensent que le design c’est faire du beau. C’est pas avec moi qu’ils doivent travailler.
C’est ceux qui aiment prendre le temps de prendre des décisions, qui veulent travailler sur plusieurs mois d’affilée. Pareil, c’est pas avec moi qu’ils doivent travailler. Et je suis hyper au clair là dessus. C’est à dire que je me dis que ces clients là, s’ils viennent vers moi, je suis plus dans une mentalité de j’ai peur de louper un prospect. Je suis au clair sur le fait que ça va être négatif pour moi et pour eux parce qu’on n’aura pas les bonnes conditions de la collaboration. Dans ce cas là, ben.
Manon Verbeke (09:34.319) Si mes collègues, ont fait exactement le même travail, je sais à quel collègue je peux envoyer ce client puisque je sais quels collègues adorent travailler dans des temps longs, adorent travailler sur telle et telle typologie de clients. Et donc je peux leur dire va voir un tel, tu verras c’est tip top. Bref, je sais exactement qui sont mes clients et qui sont mes anticlients et je fais tout pour que mon anticlients ne me contacte pas. Ou alors je sais quand je le vois arriver, je sais le renvoyer vers la bonne personne.
Manon Verbeke (10:02.511) Comment est-ce que je fais pour qu’ils ne me contactent pas et pour attirer mes clients de rêve ? bien, j’utilise du contenu. J’utilise le contenu que je produis. J’utilise ma voix, ce que je porte comme là actuellement ce podcast, comme un filtre, comme un aimant, comme un entonnoir, ce que tu veux. Et je suis dans le concret. En gros, je me dis qu’est-ce que je veux envoyer comme message aux gens ? Qu’est-ce que je veux que ces gens se disent pour être convaincu de venir travailler avec moi ? Par exemple, je prends l’exemple de j’écris avec des points média.
Une fois, c’est histoire vraie, un prospect m’a contactée en me disant, j’aimerais bien bosser avec toi, je me pose la question, par contre vraiment, les points médians, je peux pas, c’est un red flag pour moi. Je dis, ça va très bien Jean-René, ciao, pas de soucis, va bosser avec quelqu’un d’autre. Longue vie à toi. Et à l’inverse, j’ai des mecs qui, des hommes qui sont venus me voir après avoir lu ma page de vente en me disant,
T’écris tout au féminin, du coup à la fin je n’ai pas sûr. Est-ce que tu ok de travailler avec des hommes ? Parce que vraiment moi je peux être ta queen si tu veux. Mais tu vois, je me dis Green Flag. Je me dis vraiment Green Flag. Cette personne là, elle est en capacité de travailler avec moi. filtre à moi, c’est d’afficher clairement mes valeurs à travers mes posts, mon site internet. C’est tout mon modèle de pensée et mes valeurs sont dispersées partout dans mes contenus. C’est vraiment mon fil rouge. Je m’interdis de nulle part d’être moi.
Je vais utiliser des points médians, des mots épicènes et des ligatures spécifiques sur mon site internet parce que c’est mon espace. Je veux que les gens s’y sentent bien. veux dire il si j’ai envie. Je parle ouvertement en site d’argent et de mes tarifs. Je ne veux pas que ce soit une question tabou. Je veux que les gens sachent exactement combien les choses coûtent. Dans mes valeurs, je parle énormément de transmission, de pédagogie, d’information, de formation. Et donc tout ça, passe également.
Par exemple, clients rêvés sont le genre de personnes qui, quand ils voient qu’il une stagiaire qui va mettre la main sur leur dossier, et bien ils sont hyper aidants, hyper bienveillants, hyper ouverts. Ils vont être les premiers à dire non mais prends une semaine de plus. Parce qu’en fait, ils ont suivi mon contenu, ils ont vu à quel point c’est important pour moi et donc soit ils partagent, soit ils partagent pas. Je montre les conditions de mon travail, je montre ce qui se passe dans les coulisses, je montre mes poules, je montre mes chats, je montre ma vie.
Manon Verbeke (12:27.883) Je montre que j’assume des choses et qu’en même temps, je suis pas parfaite. Tout ça fait que j’attire des clients qui me parlent d’humains à humains.
Manon Verbeke (12:38.127) et je repousse les gens qui me supportent pas. c’est 100 % ok.
Manon Verbeke (12:45.227) En travaillant comme ça, peux t’assurer que j’ai déjà, très peu de découvertes. Et quand j’en ai, c’est non seulement, c’est une formalité, mais en plus, c’est presque juste un call avec un poteau. C’est incroyable à quel point on passe d’un rapport de je te vends quelque chose, un rapport de prestataire client, un rapport de viens, on va collaborer un truc ensemble. Je suis confiant. Les clients me disent souvent, futurs clients me disent souvent, je te suis depuis très longtemps, j’ai lu tes contenus.
machin m’a recommandé et ils arrivent déjà conquis. Ils ont juste besoin de voir ma tête pour venir confirmer quelque chose. Et je te souhaite la même chose. Je te souhaite que ton contenu, filtres, ce que tu mets en place en amont, te permette non seulement de repousser les clients qui ne pas pour toi, mais d’attirer les clients qui sont en adoration et qui sont prêts à collaborer avec toi.
Manon Verbeke (13:39.599) Petit point technique, on peut se dire aussi qu’on peut créer des barrières stratégiques avant l’école découverte. Ça, c’est des techniques que j’ai mis en place à travers le temps et on est nombreux à le faire et il a plein de manières différentes de faire. Mais l’idée, c’est de créer des petites barrières pour pas te retrouver à donner du temps à des gens qui ne pas tes futurs clients. Je pense qu’arriver à un moment donné dans ton business où tu as moins de temps.
ben, la pire chose que tu puisses faire, c’est d’avoir un calendrier ouvert où n’importe qui peut réserver n’importe comment. C’est la porte ouverte à toutes les fenêtres, comme on dit. Moi, je te conseille d’avoir soit un calendrier avec questionnaire de qualification en amont ou en aval. Et si les gens remplissent pas, ben tu supprimes leur rendez-vous. Et ça, c’est mon choix. j’avoue, j’avoue, c’est complètement pas courant de ne pas avoir de calendrier.
Si tu as un questionnaire de qualification, pose les questions qui fâchent tout de suite. Surtout si t’es pas à l’aise à l’oral pour les poser, pose les questions qui fâchent. Quel budget avez-vous à disposition pour ce projet ? Si la personne te répond et aimait des vraies réponses, mais pas que des réponses qui t’arrangent, parce que si la personne n’a pas encore réfléchi au budget, tu sais qu’il a un potentiel red flag. Les gens quand ils…
qui font des demandes, normalement ils sont censés avoir réfléchi à quel budget ils mettre ou alors ils ont vraiment aucune connaissance de combien les choses coûtent et dans ce cas là, c’est un client éduqué. Est-ce que c’est un bon client ou un mauvais client ? Je sais pas, ça dépend de toi, mais en tout cas, c’est un client éduqué. Bref, parler d’argent, très rapidement, c’est une bonne question et c’est pas la seule question. Tu peux très bien avoir des questions. Si moi, j’avais un questionnaire de calendrier, là, tu vois, un questionnaire de préqualification, je pense que dans les questions, je mettrai des choses sur…
sur la capacité de la personne à prendre des décisions. Moi, ma méthode de travail, c’est important que les personnes en face soient instinctives et s’agent prendre des décisions très rapidement, qu’elles aient pas besoin de la validation externe en allant demander à 15 personnes, parce que ça va vraiment, moi, me permettre de travailler vite, de travailler en sprint avec mes clients si elles sont capables de prendre des décisions rapidement. Donc si je faisais un questionnaire de qualification en amont,
Manon Verbeke (16:02.411) Clairement, je poserai ce genre de questions. Donc tu vois, les questions à poser à l’intérieur de ce questionnaire, c’est vraiment qu’est qui va te permettre de qualifier toi, que c’est un bon fit pour toi et pour lui.
Manon Verbeke (16:19.087) On arrive à la fin de cet épisode et j’aimerais te dire que c’est possible. C’est possible d’être 100 % toi ou elle est peut-être, on n’est jamais 100 % soi, on est peut-être des fois aussi une version un peu édulcorée, un peu plus publique, mais c’est possible d’être toi et d’attirer les clients dont tu rêves. Pose-toi, écris, noir sur blanc. C’est qui demain ? Le client idéal, celui que tu veux voir et avec qui tu as envie de bosser tous les jours, pour qui tu as envie de te lever le matin.
Et tu verras qu’en mettant des petites barrières stratégiques, en attirant, en disant qui tu es, en repoussant stratégiquement de ci de là, tu vas pouvoir arriver à un endroit où tu devrais attirer de plus en plus de ce client idéal.
Manon Verbeke (17:06.361) Si je te dis que c’est possible, c’est parce qu’au début de mon activité, j’étais certainement comme toi, comme plein de gens, comme plein de freelance. J’avais peur de manquer d’opportunités. Je disais oui à tout. J’avais un TGM qui était bas et je disais oui à des choses dont je savais qu’elles allaient me mettre dans l’inconfort, dont je savais qu’elles n’étaient pas pour moi ni pour le client. Je disais oui aux clients qui voulaient un logo en 48 heures pour 250 euros. Je disais oui à ce projet qui allait me demander de travailler le soir.
ou de faire passer d’autres clients en arrière. Je disais oui à ce projet qui allait me mettre dans une forme d’inconfort parce qu’il y aurait beaucoup de réunions, beaucoup de déplacements sur place, beaucoup de points de validation, bref tout ce que je déteste.
Pour conclure cet épisode, on pourrait se dire que la question qui sous-tend tout ça, c’est est-ce que j’ai envie de passer du temps avec cette personne ? Collaborer avec un client, finalement, c’est quand même passer du temps avec cette personne. Alors certes, c’est pas l’invité à un repas chez toi, c’est pas un dîner presque parfait, mais c’est quand même quelqu’un avec qui tu vas avoir des moments de désaccord, de friction, des moments de tension, des moments de validation, des moments d’euphorie, des moments de conclusion de projet, tout un tas de moments de vie d’un projet.
Est-ce que tu as envie de les vivre avec cette personne-là que as en face de toi ? Et sinon, avec qui tu as envie de vivre ce genre de moment ? Moi, à travers cette mise à distance des clients par mon marketing répulsif de Queen, Reine Marie, Antoinette et tout ça, ça m’a permis de clarifier mon positionnement. Ça m’a permis d’identifier avec qui j’avais envie de travailler. Et tu sais quoi, aujourd’hui, je m’en sers quasiment plus de ce…
de cette partie royauté et compagnie. Je l’ai mis un peu de côté parce que je suis arrivée à un stade de maturité où je suis connue assez fort dans mes valeurs et compagnie pour ne plus avoir besoin de surjouer ce répulsif. J’ai gagné en clarté et je pense que tu gagneras en clarté si tu as des clients qui sont clairs dans ta tête. Tu vas gagner en énergie, tu vas gagner en qualité de travail. On travaille tellement mieux quand on est dans un espace où c’est amusant, où c’est fluide, où on est dans une forme amicale.
Manon Verbeke (19:15.985) et tu vas gagner en liberté. C’est ce que je te souhaite. Je termine avec trois points. Identifie trois caractéristiques de ton anticlient. Pose une liste. Qu’est-ce qui le fait ? Qu’est-ce que tu ne veux absolument jamais voir ? Avec qui tu veux absolument plus jamais bosser ? Tu l’écris. Les clients qui Demande si ou ça. Et essaie de voir à qui ça peut correspondre. Trouve une manière.
presque politiquement corrects si c’est mieux pour toi, mais trouve une manière de les repousser à travers ton contenu, que ce soit dans la manière dont tu vas poser un tarif, des conditions de travail, dont tu vas afficher tes valeurs, ton manifeste, je ne sais pas, choisis ce qui est adapté pour toi et ce avec quoi tu te sens à l’aise et pose-le de manière et de manière récurrente, faisant ta ligne d’e-dito, je dirais, pour que ces personnes ne viennent pas vers toi. Enfin, et ça, c’est peut-être le plus gros du travail.
acceptes que des personnes ne t’aimeront pas. oui, forcément si tu t’affiches comme ça et que tu repousses des gens, bah tu vas forcément créer des gens qui vont t’adorer et des gens qui vont pas t’aimer. Point.
Alors vas-y, assume ta méthode d’experte, assume tes conditions de travail, assume ton tarif, assume ton humour pourri et sois rassuré, sois sûr que les bons clients, les bonnes clientes, ce sont celles et ceux qui sont restés après tout ce filtre. Pas avant.
Si tu es encore là, c’est certainement que tu as apprécié cet épisode et je te remercie du fond du cœur de m’écouter chaque semaine et d’écouter mes invités aussi. La semaine prochaine, je te retrouve avec deux épisodes, dont un épisode spécial podcastant. On change complètement de registre, je reçois le collectif Famille pour parler engagement, parentalité et entrepreneuriat dans la communauté LGBTQIA+. Comment elles concilient leurs projets créatifs, leurs valeurs, leur vie de famille ?
Manon Verbeke (21:13.007) comment ça impact leur entreprenariat. Marie arrivera avec des chiffres sur le baromètre de l’entreprenariat et aussi je pense bien qu’on vous parlera du Family Pride. Restez à l’écoute, à la semaine prochaine dans Celle qui crée.
