11 · Celle qui ne fait plus de ristournes

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Ton prospect te dit “c’est trop cher” et ton cerveau part en vrille ? Dans cet épisode, on voit comment répondre avec calme et cadrage, sans brader ni t’excuser — et quoi proposer à la place d’une remise.

Au programme : comprendre ce qui se cache derrière “cher”, reconnaître les 3 profils de prospects (rationnel, émotionnel, testeur) et dégainer des réponses prêtes à l’emploi (paiement en plusieurs fois, adaptation du périmètre, starter pack, produits d’entrée, relance programmée).

Tu vas repartir avec un cadre simple pour protéger ta valeur et tes marges — et arrêter de t’auto-sabot­er “par gentillesse”.

Ce qu’on va éclaircir :

• Comment décoder “c’est cher” sans remettre en cause ta valeur ?
• Les 3 profils derrière l’objection prix… et la réponse adaptée à chacun.
• Quelles phrases exactes dire quand on te demande “un effort” ?
• Quoi ne jamais retirer de ton offre (et pourquoi).
• 5 alternatives à la remise qui respectent ton travail.
• Comment prévenir l’objection en amont (cadre, preuves, repères budget).

Écoute cet épisode si tu veux tenir ton cadre avec bienveillance et arrêter de “faire un geste” par défaut.

Liens utiles

• Écouter sur Ausha : https://smartlink.ausha.co/celles-qui-creent/11-celle-qui-ne-fait-plus-de-ristournes
• 📚 Women Don’t Ask – Babcock & Laschever (lien affilié)
• 📚 Lean In – Sheryl Sandberg (lien affilié)
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Transcription

Manon Verbeke

Et salut toi ! Est-ce que tu te souviens de l’épisode sur l’augmentation des tarifs ?

T’as peut-être même déjà fait ce pas courageux de commencer à augmenter tes tarifs, de revoir tes prix, de les assumer pleinement.

Tu les as annoncés face à un client et là le moment fatidique arrive.

Ah ouais, c’est plus cher que ce qu’on pensait.

Et là c’est le drame, t’as ton cerveau qui s’acquitte dans tous les sens.

Est-ce que j’ai été vraiment trop cher ?

Est-ce que j’ai abusé ?

Est-ce que je devrais faire un geste, une remise commerciale ?

Respire, c’est ce moment précis qu’on va venir décortiquer et analyser dans cet épisode.

de celle qui crée pour que tu ne te retrouves plus jamais à bafouiller face à un prospect.

Cher, c’est un mot qu’on croit universel.

Mais en vérité, il veut tout et rien dire.

Quand quelqu’un te dit c’est trop cher, c’est cher, il ne parle pas vraiment du prix, il parle de sa perception du prix.

Et cette perception, elle dépend de tellement de choses.

Elle dépend de sa culture financière, de comment il a été élevé dans l’argent.

Elle dépend de son contexte financier actuellement.

Elle dépend de sa compréhension de la valeur que tu vas lui apporter.

Elle dépend aussi de sa peur qu’il ressent à investir dans le futur.

Et elle dépend même de son besoin de voir si tu vas potentiellement flancher.

Autrement dit, Cher, c’est surtout un miroir de ce qui va se passer chez ton prospect et c’est pas du tout un jugement sur toi.

Ça ne dit pas grand chose de toi et de ton offre, mais ça dit beaucoup de choses sur ton prospect.

Laisse-moi t’aider à comprendre les schémas qui se trament derrière cette objection sur le prix pour que tu ne restes plus coincé à cette étape de la négociation avec tes prospects.

Je vais te présenter trois profils, trois situations derrière c’est trop cher.

Ces trois situations, je suis à peu près certaine que tu les as déjà vécues.

C’est parti.

Le premier, c’est celui qui ne peut pas.

Il n’a pas le budget.

C’est une vraie contrainte, il ne joue pas un rôle.

Il a un budget fixé, il a une trésorerie qui est un peu serrée en ce moment.

Ou alors, ce n’est pas dans ses priorités actuelles.

Pour le repérer, tu vas voir qu’il va te parler de chiffres.

Je peux aller jusqu’à autant d’euros.

C’est-à-dire qu’il sait quel est son budget.

Ou je n’avais pas prévu d’investir autant d’argent dans cette mission.

Ou je dois aller faire valider le devis auprès de telle et telle personne.

Ce qu’il veut, lui, à ce moment-là, c’est que tu l’aies trouvé un plan B qui va pouvoir être heureux de signer sans perdre de qualité.

Ce que tu peux lui dire, c’est OK, super, merci pour la transparence sur votre budget.

Si on devait rester dans ce budget, quelle serait la partie de mon service que tu voudrais absolument garder ?

Ensuite, tu peux… avec lui en négociation, ajuster le périmètre.

Tu vas pouvoir, par exemple, retirer des éléments qui sont optionnels, non essentiels, ou créer une version un peu plus resserrée de ta prestation.

Attention, attention, attention à ne pas enlever le cœur de ce qui fait ta prestation et la qualité de ta prestation.

C’est-à-dire que si tu estimes qu’il y a un élément dans ton accompagnement qui, certes, n’est pas vraiment valorisé aux yeux du client et qu’il veut le retirer, mais que toi tu sais parce que c’est ta méthode et ton projet, que c’est important pour garantir la qualité de la suite, alors c’est à toi de bien lui montrer et de t’assurer que ça reste dans le devis et dans ton périmètre.

Le deuxième type de prospect qui te dit c’est trop cher, c’est plutôt celui qui est dans les émotions.

C’est celui qui a peur.

C’est pas qu’il a peur que ce soit trop cher, c’est qu’il a peur de venir placer de l’argent au mauvais endroit.

Il a peur de se tromper.

Il a peur de ne pas rentabiliser son investissement.

Il a peur d’investir vraiment pour rien.

Tu vas le repérer parce qu’il ne va pas te parler d’argent ni d’euros, mais plutôt de mots liés à la sécurité ou à la garantie.

Il va dire des choses comme « Ah ouais, c’est un gros investissement » ou « Je veux être sûr que ça va fonctionner pour moi » et des choses comme « Qu’est-ce qui me prouve ? » ou « Quelles sont les garanties ? » ou « Comment est-ce que je peux être sûr que ? »

Ce que ton prospect veut à ce moment-là, c’est être rassuré sur ta méthodologie, ton processus ou les garanties que tu vas pouvoir lui donner.

Des vraies garanties, pas des « Oui, oui, je te promets de… »

Les garanties que tu vas pouvoir lui donner.

pour qu’il s’assure que son investissement est pertinent et va être rentable.

Ce que tu peux lui dire, c’est valider ses émotions.

Oui, oui, c’est un vrai investissement.

Et c’est justement ce qui va te permettre d’atteindre tel et tel résultat.

On va y aller par étapes et il va se passer ça et ça.

À la fin, on aura telle étape de validation qui font qu’on est sûr, qu’on est aligné et qu’on avance dans la bonne direction ensemble.

Ici, on est clairement sur un c’est trop cher qui vient pas du tout parler du prix, mais qui parle à 100% de comment la personne se sent à l’idée de signer un tel tarif.

Alors du coup… c’est à toi de lui démontrer la valeur ajoutée, quel va être le retour sur investissement pour elle, quelle est ta méthodologie, quelles vont être les étapes, les points d’accompagnement, les points de validation.

Tu peux aussi lui donner de la preuve sociale, lui montrer comment avec d’autres clients qui lui ressemblent ou qui avaient des problématiques similaires, comment tu as pu atteindre tel ou tel objectif, comment vous avez pu résoudre leurs problèmes à eux.

À ces prospects, tu peux… vraiment insister sur les garanties que tu mets en œuvre pour pouvoir t’assurer qu’il va venir atteindre ses objectifs et que ce sera un vrai investissement pertinent pour lui.

Dans mon exemple de designer graphique, une des problématiques fréquentes, c’est les personnes achètent une nouvelle identité visuelle et finalement ne la mettent pas en œuvre ou ne sont pas capables de la mettre en œuvre et ça reste au fond d’un placard.

Donc c’est effectivement un investissement pour rien.

Dans les garanties, dans les éléments que je mets en œuvre pour garantir que mon client va vraiment atteindre ses objectifs et utiliser et valoriser cette identité visuelle dans sa nouvelle stratégie, je mets en place un SAV de 30 jours pendant lequel il peut m’envoyer toutes ses créations pour que je lui donne mon avis sur la bonne mise en œuvre de son identité visuelle.

Ces 30 jours-là sont un élément de réassurance pour ce type de prospect qui a peur de son investissement.

Le dernier, c’est un peu mon préféré, franchement.

C’est le testeur.

C’est celui qui va venir essayer de voir comment toi tu réagis dans la négociation.

Lui, en fait, en vrai, il n’a pas de problème de budget.

Il n’a pas de problème de valeur perçue.

Il trouve que ton offre, elle est cool.

D’ailleurs, s’il ne trouvait pas qu’elle était cool, il ne serait plus là, il aurait quitté le call.

Donc, il est juste là et il veut voir comment toi, tu vas réagir à cette négociation.

Par réflexe, par culture, peut-être par égo.

En tout cas, il teste ta solidité, il ou elle.

Il te dit des choses comme, est-ce que tu peux faire un effort ?

Est-ce qu’il y a moyen de s’arranger ?

Est-ce qu’on peut avoir une remise commerciale ?

Oui, j’ai eu un devis avec quelqu’un d’autre qui était 10% moins cher.

Ce qu’il veut voir à ce moment-là, ton prospect, c’est jusqu’où il peut aller.

Ce que tu peux dire, c’est des choses comme…

Mes tarifs reflètent le niveau de qualité et d’accompagnement que je propose.

Je ne fais pas de remise, mais je peux complètement adapter le périmètre ou étaler les paiements pour mieux coller à vos besoins.

Et tu t’arrêtes là.

Pas de ristourne.

On garde la valeur de son travail.

Tu restes calme, poli et ferme.

Ce que tu dis, c’est je suis une prestataire solide, mais pas fermée à la négociation et à identifier la meilleure des solutions pour nous deux.

Et très souvent, ça suffit à inverser le rapport de force.

J’aimerais qu’on prenne deux secondes pour décoder ce qui se joue un peu en trame de fond.

Dans nos sociétés, la négociation, qu’elle soit commerciale ou salariale d’ailleurs, c’est un espace historiquement masculin.

C’est un espace où on va valoriser la compétition, la fermeté, la domination, et où tester l’autre fait 100% partie du jeu.

Le problème, c’est que ce jeu n’est pas neutre, parce qu’il a été construit à une époque où nous, les femmes, on n’avait pas accès à ces sphères économiques.

Et donc, quand on est arrivés dans le jeu, on a hérité des règles du jeu, et elles n’avaient pas été écrites pour nous.

Dans leur livre…

Women Don’t Ask, Linda Babcock et Sarah Lachevert ont montré que les femmes négocient 4 fois moins souvent que les hommes.

4 fois moins souvent.

Et que quand elles le font, en moyenne, elles demandent 30% de moins.

Ça a été prouvé par des chercheurs de Harvard d’ailleurs.

Quand une femme négocie fermement, elle va être perçue comme froide, autoritaire, bossy.

Alors qu’un homme qui va dire la même phrase dans la même tonalité sera perçu comme professionnel, sûr de lui.

Toujours un double standard.

Ce qui veut dire que quand un client te teste, Il rejoue souvent, consciemment ou pas, cette dynamique de pouvoir.

Il va pousser non seulement pour baisser les prix, mais pour voir aussi comment toi, tu vas te comporter et si tu vas plier.

Et le pire, si tu m’écoutes, probablement tu es une femme, puisque c’est l’angle de mon podcast.

Donc le pire, c’est que toi, en tant que femme, on t’a socialisé à plier, à être conciliante, à être arrangeante, à être douce, à arrondir les angles, à ne pas trop déranger.

Le patriarcat a fait de la sympathie une attente implicite pour les femmes.

Si tu es ferme, T’es dure, et si tu dis non, t’es compliquée, pour pas dire chiante.

Et si tu dis ton prix sans t’excuser, t’es prétentieuse.

Dans l’in-in, c’est ce que Sheryl Sandberg appelle le double standard de la compétence et de la sympathie.

Plus une femme paraît compétente, moins elle est jugée sympathique.

Et dans une négociation, ça pèse lourd.

Alors comment on va répondre à ça, toi, moi, en tant que femme ?

Je te propose de pas rejouer les codes du pouvoir, justement.

Je te propose de pas crier plus fort, de pas t’excuser, de pas céder.

Mais de rester solide, clair, calme, avoir une posture professionnelle qui connaît sa valeur, qui ne cherche pas à gagner la négociation à tout prix, mais qui cherche.

La posture de la professionnelle qui connaît sa valeur, c’est celle qui ne cherche pas à gagner la négociation, mais à préserver la qualité du travail et la justesse de la relation.

Tu peux dire tout simplement, mes tarifs reflètent le niveau de la qualité et d’accompagnement que je propose, je ne fais pas de remise, mais je peux adapter le périmètre ou étaler les paiements.

Et tu t’arrêtes là, on ne se justifie pas, on ne fait pas d’argumentaire, tu tiens ton cadre sans le rendre rigide.

Ok, maintenant quand on est dans le feu de l’action, le client nous dit, le prospect du coup, le prospect nous dit c’est trop cher.

Comment tu fais pour savoir si c’est trop cher parce qu’il n’a pas le budget ?

Est-ce que c’est trop cher parce qu’il a peur d’investir cet argent ?

Ou est-ce que c’est trop cher au sens où il veut voir ce que tu vas lui dire quand il va te dire c’est trop cher ?

Et bien là, moi je te propose une question.

Elle est assez simple et elle m’a sauvé dans pas mal de situations.

Quand tu dis que c’est trop cher, est-ce que tu veux dire que c’est pas dans le budget que tu avais prévu ?

Ou est-ce que tu n’es pas sûr de vouloir mettre ce montant maintenant ?

Et la magie, ton prospect, il va s’expliquer tout seul.

S’il te parle d’argent, s’il te dit « bah non, c’est pas dans mon budget effectivement » , toi, tu vas pouvoir travailler avec lui pour adapter le périmètre.

S’il te répond des choses liées à l’émotionnel, à la peur de l’investissement, tu vas pouvoir travailler avec lui sur renforcer la valeur perçue, notamment de la rentabilité et de la pertinence pour son entreprise.

d’accéder à ce service et tu vas pouvoir aussi travailler sur les garanties, qu’est-ce qui fait que tu peux le rassurer.

Et enfin, si l’élu de la question et qu’il te demande juste de refaire un effort ou de refaire une remise.

parce que ta retempion a fait lui une remise, tu sauras que lui veut juste négocier.

Garde ton cadre, sois cool, tout va bien.

Tu peux même te créer une petite fiche là avec une sorte d’arbre d’objection des prix, avec les trois branches.

Est-ce que c’est un problème de budget, de peur, d’émotion ou est-ce que c’est juste du test ?

Et tes petites phrases à dégainer.

Avant de te laisser, j’aimerais qu’on récapitule plusieurs choses qu’on peut faire quand on nous dit que du coup c’est trop cher.

Plusieurs choses qui n’incluent pas le fait de faire une remise de prix.

La première chose, on l’a vu, c’est… d’augmenter la valeur perçue.

Rappeler ce qui se passe dans ton offre, en quoi c’est pertinent.

La deuxième chose, ça va être d’adapter le périmètre.

Retirer des options sans retirer le cœur de ce qui fait que ton service est pertinent.

Par exemple, on passe de 5 vidéos à 3 sans pour autant retirer toute la partie construction stratégique de la stratégie de vidéo.

Tu peux tout à fait proposer un paiement en plusieurs fois.

Si la confiance est là avec ce prospect et que tu peux être sûr qu’il va te payer, aucun souci, c’est vraiment un levier hyper simple à mettre en œuvre.

Et dans le cas où ce n’est pas possible, tu peux aussi t’appuyer sur des outils de paiement qui vont te mettre à disposition le solde complet de la prestation pendant que pendant ce temps-là, ils font un paiement plusieurs fois avec ton prospect, ton client.

C’est une pratique complètement courante que de venir demander à minima 50% à la commande, 25% pendant la production et 25% à la livraison.

À vrai dire, moi aujourd’hui, je ne travaille plus sans avoir 100% de mes commandes qui sont payées d’avance.

Et c’est quelque chose qui se fait de plus en plus parce que les difficultés de paiement viennent vraiment impacter le quotidien des petites entreprises.

Ce que tu peux faire, c’est aussi rediriger ton prospect vers une offre plus petite, une offre d’entrée, un atelier plus court, une formation en autonomie, un template qui va pouvoir l’aider à résoudre un premier problème avant de passer à un investissement plus conséquent par la suite.

Et pour terminer, tu peux planifier avec ton client un pour plus tard.

parce que l’objectif, que ton client quitte cet appel de découverte en ayant pris une décision.

Ce que tu veux à tout prix, c’est quitter l’appel en disant « Bon, ben du coup, on verra, je vous rappelle. »

Tu veux planifier quel est le meilleur moment, à quel moment est-ce qu’ils seront prêts à prendre cette décision.

Quand penses-tu que tu auras un budget disponible pour cette prestation ?

Est-ce que tu veux que je te relance à ce moment-là ?

Est-ce que le 15 décembre, c’est à peu près une bonne période pour te relancer ?

Toi, tu restes pro en faisant ça et tu gardes la porte ouverte.

Tu donnes aussi la possibilité à ton prospect de se retirer de cette charge mentale.

il sait que vers le 15 décembre, il pourra relancer ce dossier parce que toi, tu vas le recontacter.

Rappelle-toi, un non aujourd’hui, c’est souvent un pas maintenant.

La confiance, ça se construit au fur et à mesure et parfois, le client, il va revenir plus près, plus serein, plus aligné.

Entre-temps, il aura entendu parler de toi, il aura vu ton travail et il sera prêt à signer.

Cher, c’est pas un mot contre toi.

Et quand tu apprends à écouter ce qu’il y a derrière le mot, tu redeviens maîtresse de la discussion.

Ce que j’aimerais que tu retiennes de la conversation, c’est tu n’es pas ton prix.

Alors ça, on l’avait déjà dit dans l’épisode sur augmenter ses tarifs.

Tu n’es pas ton prix.

Et la deuxième chose, c’est que c’est pas à toi de sauver le budget du client.

Ton rôle, c’est de protéger la qualité de ton travail et de tenir ton cadre avec bienveillance et professionnalisme.

C’est ça, être une pro.

Pour finir, c’est sûr qu’on va pas toutes devenir des négociatrices nées du jour au lendemain, mais on peut peut-être apprendre à ne plus s’excuser de notre valeur, à arrêter de faire des remises alors qu’on nous l’a pas demandé, et surtout à s’entraider entre indépendantes, quand l’une de nous se fait tester.

Et pour finir, comme d’habitude, si cet épisode t’a aidé à garder ton calme face à un « c’est trop cher » partage-le à une amie indépendante qui en a marre de douter d’elle à chaque devis laisse 5 petites étoiles et un mot sur ton appli de podcast préféré j’ai dit 5 petites étoiles tu vois on va faire aussi un épisode sur ne pas dire petite devant les mots ne pas baisser donc laisse 5 étoiles et un mot sur ton appli de podcast préféré ça m’aide énormément à faire connaître celle qui crée merci d’avoir été là et je te dis à très vite dans un nouvel épisode